Stimulentele creşterii în industria europeană de maşini-unelte (I)

Pentru a-şi menţine rolul de lider din punct de vedere tehnologic, industria europeană de maşini-unelte trebuie să-şi mărească vânzările şi profitabilitatea, pentru a-şi crea venituri mari, pentru a le reinvesti în inovare. Criza din 2008 a modificat puternic condiţiile pieţei, motiv pentru care fabricanţii trebuie să-şi reajusteze strategiile privind afacerile, pentru a face faţă provocărilor din noua eră. Aceste provocări se referă la o cerere scăzută din partea ţărilor din sudul Europei, instabilitatea economică globală, creşterea preţurilor mărfurilor, dezastrele naturale (Japonia, Thailanda), care au cauzat disfuncţionalităţi în lanţul de aprovizionare global.

În toamna anului 2012, la Adunarea Generală CECIMO (Izmir) producătorii de frunte europeni şi directorii generali au discutat despre practicile de afaceri care au condus la creşterea industriei de maşini-unelte. Au schimbat puncte de vedere privind noile riscuri şi oportunităţi care au apărut după perioada de criză.

Raportul ,,Stimulentele creşterii în industria europeană de maşini-unelte”, format din 6 capitole ce urmează a fi prezentate în continuare, oferă o sinteză a dezbaterilor care s-au concentrat asupra subiectelor strategice, incluzând, printre altele, globalizarea, marketingul,  aprovizionarea, inovarea şi exporturile.

Sperăm că practicile şi punctele de vedere ale experţilor, incluse în această lucrare, vor fi un ghid util pentru producătorii europeni de maşini-unelte, în încercarea de a-şi consolida competitivitatea pe pieţele internaţionale. Martin KAPP, Preşedintele Cecimo (foto)      

1 Relaţiile din cadrul sistemului de aprovizionare

Mulţi producători de maşini-unelte europeni se aprovizionează cu piese, pentru producţia proprie, de la terţi, într-o măsură mult mai mare decât acum zece ani, ceea ce le-a permis să obţină avantaje în ceea ce priveşte costuri mai mici şi furnizori de înaltă calitate din diverse zone ale lumii. Cu toate acestea, deoarece costurile din zonele respective continuă să crească, iar producătorii de masini-unelte  nu pot să caute la infinit furnizori care să ofere preţuri mai mici, ei trebuie să ia  în considerare alte soluţii pentru a asigura eficienţa din punctul de vedere al costurilor activităţilor legate de externalizarea unei părţi a activităţii de producţie.

În prezent, liderii responsabili de fabricaţie acordă o mare atenţie pro­blemei construirii unor relaţii strânse şi pe termen lung cu furnizorii, printr-o abordare de tip parteneriat.

Acest tip de reglementări privind activitatea pe termen lung de colaborare cu furnizorii, permite constructorilor de maşini-uneltesă asigure calitatea, eficienţa din punctul de vedere al costurilor, livrarea la timp şi stabilitatea în viitor a afacerilor lor. În plus, constructorii de maşini-unelteîncearcă să-şi diversifice furnizorii pentru a le permite mărirea gradului de flexibilitate şi de mobilitate pentru a da piept cu fluctuaţiile economice şi cu ciclurile de recesiune.

Provocarea majoră pentru producători o reprezintă managementul reţelelor de valori (resurse sociale, tehnice), care sunt din ce în ce mai afectate de forţele globale, de competiţia internaţională, de complexitatea în creştere şi de riscurile care ar putea apărea şi care ar scăpa controlului lor. De aceea, liderii sistemului de fabricaţie trebuie să fie capabili să înţeleagă provocările din cadrul sistemului de aprovizionare şi să conceapă o reţea globală de valori, care să aibă un înalt nivel de mobilitate, de eficienţă operaţională şi care să-i ajute să ofere beneficiarilor produse de valoare ridicată.

Printre companiile membre CECIMO care s-au întâlnit la Adunarea Generală, aproape 90% din ei au deja un parteneriat strategic cu furnizorii lor sau şi-au planificat dezvoltarea acestuia în următorii ani. Mai jos sunt punctele de vedere ale directorilor executivi din firme europene de prestigiu, constructoare de maşini-unelte, privind modul în care se pot construi efectiv relaţii cu lanţul de aprovizionare şi să-l transforme pe acesta într-un factor de creştere a afacerilor.

Sprijinirea creşterii afacerilor prin externalizarea inteligentă a producţiei

Concentrarea asupra activităţilor esenţiale şi cu valoare adăugată ridicată pot deschide oportunităţi pentru companii de a realiza creşterea volumului activităţii. Anterior, rolul personalului tehnic şi de conducere din companiile producătoare de maşini-uneltea fost de a asigura o precizie înaltă a produselor lor. În prezent, constructorii de maşini-uneltese concentrează asupra unor activităţi care să le permită să realizeze lucruri pe care, după părerea lor, le pot face mai bine decât alţii, incluzând cercetarea şi dezvoltarea, integrarea tehnologică, relaţiile cu beneficiarii şi activitatea de service, managementul programelor, asamblarea şi punerea în funcţiune a maşinilor, ca şi managementul calităţii.

Pe piaţă există o mulţime de furnizori disponibili care pot executa anumite componente, inclusiv module de înaltă calitate, testate complex. Aceşti furnizori, având avantajul volumului livrărilor şi costurile reduse ale mâinii de lucru din anumite zone, pot realiza componente care sunt mult mai ieftine decât ar putea vreodată să producă anumiţi fabricanţi de maşini-unelte.

Totuşi, realizarea unor costuri mici nu ar trebui să fie obiectivul final pentru fabricanţii de maşini-uneltela externalizarea producţiei. Ei trebuie să aibă o abordare cu un caracter mult mai strategic referitor la relaţiile lor cu furnizorii, concentrându-se pe dezvoltarea încrederii reciproce şi pe angajamentele pe termen lung.

Companiile producătoare de maşini-unelteîşi asigură anumite servicii de la furnizori externi (de exemplu sistemul de conducte, cablajele). Companiile de maşini-uneltecolaborează cu firme care pot demonta şi reasambla maşinile în incinta proprie şi la beneficiar. Colaborarea cu furnizorii şi cu firmele care asigură service-ul permite companiilor să-şi optimizeze fluxul de disponibilităţi financiare, să-şi îmbunătăţească flexibilitatea şi să-şi conducă fără multe probleme compania în cazul crizelor economice. Sunt semnale că fabricanţii de maşini-uneltesunt tot mai tentaţi să integreze şi producătorii de scule în lanţul lor de valori. Externalizarea producţiei poate deschide multe oportunităţi de creştere, dacă este realizată inteligent. Înainte ca fabricanţii de maşini-uneltesă decidă externalizarea fabricării anumitor piese şi componente mecanice, ei trebuie să se asigure că au capacitatea de a asigura managementul, cunoştinţele necesare şi timpul de a conduce acest proces. În plus, ei trebuie să fie capabili să identifice furnizorul corespunzător, de a face faţă fluxului informaţional şi să-şi protejeze know-how-ul esenţial.

Alegeţi-vă cu multă atenţie furnizorii

Succesul fabricanţilor de maşini-uneltedepinde de alegerea atentă a furnizorului, pentru a asigura calitatea furniturii şi livrarea acesteia la termenul convenit în comandă. În procesul de selecţie trebuie luaţi în considerare mai mulţi factori: disponibilitatea furnizorului, calitatea sa, soliditatea financiară a furnizorilor, termenul de livrare şi condiţiile contractuale. Este esenţial să se cunoască structura furnizorului şi situaţia sa financiară, pentru a exista siguranţa că fabricantul de maşini-unelteva putea să colaboreze pe termen lung cu acel furnizor.

Un alt factor important de luat în considerare este dacă relaţiile de coope­rare dintre constructorul de maşini-unelteşi furnizor pot fi reciproc stimulative şi profitabile. În primul rând, dimensiunile furnizorului (în sens larg) ar trebui să-i permită acestuia să satisfacă cerinţele şi volumul comenzilor. IMM – urile preferă să colaboreze cu furnizori de mărime mică, de exemplu. În al doilea rând, comenzile constructorilor de maşini-uneltetrebuie să trezească interesul de a fi executate de către furnizor, astfel încât cooperarea să conducă la rezultate pozitive. În al treilea rând, o armonizare corespunzătoare între constructorul de maşini-unelteşi furnizor implică şi faptul că furnizorul nu trebuie să devină prea independent faţă de primul în termeni economici sau tehnologici.

Dezvoltă relaţii de încredere pe termen lung cu furnizorii

De acum, constructorii de maşini-unelteprivesc relaţiile lor cu furnizorii într-un mod care depăşeşte o relaţie obişnuită vânzător – cumpărător. Constructorii de maşini-unelteîncep să-şi vadă furnizorii ca un partener veritabil, care trebuie să fie integrat în totalitate în lanţul lor de valori. De aceea, ei fac investiţii în relaţii pe termen lung cu furnizorii lor. În construirea unor astfel de relaţii, încrederea şi înţelegerea afacerilor fiecăruia sunt cruciale. Contractele pe termen lung cu furnizorii sunt folositoare în realizarea unor preţuri mai bune şi livrării la timp, elimină expunerea la riscuri şi garantează securitatea furniturii, ceea ce reprezintă o sursă de stabilitate pentru afacerile în domeniul maşini-unelte.

În relaţiile lor cu furnizorii, constructorii de maşini-uneltecaută eficienţa costurilor, ceea ce este diferit faţă de un preţ scăzut. Prin adoptarea principiului unei contabilităţi deschise, constructorii de maşini-uneltepot dezvolta un proces transparent cu membrii lanţului de aprovizionare, ceea ce le permite tuturor să lucreze într-o strânsă şi deschisă colaborare, într-o relaţie reciproc avantajoasă. Acest mod de abordare este bazat pe acorduri de activitate în cooperare, care au ca scop îmbunătăţirea eficienţei în procesul de livrare din cadrul programului. Avantajul constă în faptul că acest mod de abordare poate genera economii privind costurile şi poate să îmbunătăţească nivelul calitativ pentru banii cheltuiţi.

Dialogul deschis, sincer şi cooperarea încă din fazele incipiente sunt factori importanţi în sprijinirea unei relaţii sănătoase pe termen lung şi, pe de altă parte, completează transparenţa.

Constructorii de maşini-uneltenu ar trebui să ezite să le ceară partenerilor cerinţele ce trebuie să fie schimbate ca detalii şi ca date de intrare, astfel încât furnizorul să satisfacă mai bine cerinţele şi ţintele stabilite de către compania constructoare de maşini-unelte. Cooperarea deschisă şi transparentă poate permite, de asemenea, constructorului de maşini-uneltesă-şi integreze furnizorii încă din stadiul incipient al procesului de cercetare&dezvoltare, permiţându-le să livreze rezultate care satisfac în cel mai înalt grad cerinţele beneficiarului.

Asocierea în parteneriat cu furnizorii este importantă. Cu toate acestea, existenţa competiţiei în lanţul de furnizare din amonte este la fel de importantă, astfel încât industria de maşini-uneltebeneficiază de ofertele superioare calitativ şi de preţuri competitive.

Roland Feichtl

,,În prezent ne concentrăm pe lucrurile pe care ştim că le putem face mai bine decât alţii. În  timp ce externalizăm producţia anumitor componente şi a anumitor servicii la terţi, ne concentrăm, în principal, asupra activităţilor de cercetare&dezvoltare şi pe integrarea unor noi tehnologii, care constituie sursa principală de venituri pentru firma noastră.'' Roland FEICHTL, Preşedintele Consiliului de Administraţie, KRAUSECO Werkzeugmaschinen GmbH

,,Ca firmă de mici dimensiuni, noi căutăm furnizori care sunt relevanţi pentru noi. Ne străduim să stabilim contracte pe termen lung cu furnizorii principali.  Avantajul constă în faptul că acest lucru ajută la realizarea unei calităţi superioare, a unor costuri mai mici şi la asigurarea livrării la timp. În plus, prin comasarea comenzilor la acei furnizori, reuşim să reducem costurile administrative de manipulare.'' Robert NEFKENS, Director Executiv, HEMBURG B.V.

Robert Nefkens

Creşterea eficienţei printr-o bună planificare şi prin standardizare

Constructorii de maşini-uneltede vârf din Europa afirmă că dezvoltarea relaţiilor pe termen lung cu furnizorii îi ajută pe cei din urmă să înţeleagă mai bine necesităţile constructorilor. Constructorii de maşini-unelte, prin semnarea de contracte pe termen lung  cu furnizorii, îşi pot informa furnizorii într-un stadiu incipient cu privire la numărul şi caracteristicile pieselor şi componentelor pe care intenţionează să le cumpere pe parcursul următorilor câţiva ani. Avantajul constă în faptul că furnizorul se poate pregăti să expedieze piesele atunci când acestea sunt necesare constructorului de maşini-unelte, ceea ce are un impact pozitiv asupra calităţii, costurilor şi termenului de livrare.

Planificarea permite nu numai optimizarea procesului de externa­lizare a fabricaţiei, ci permite, de asemenea, părţilor să perceapă aşteptările reciproce şi să evite orice problemă care s-ar putea produce în etape ulterioare. Standardizarea este elementul esenţial de a asigura managementul planificării proceselor de externalizare a fabricaţiei. Aceasta permite fabricantului să prevadă diferitele etape ale procesului şi să-şi planifice activităţile. Mai mult, aceasta permite constructorului de maşini-uneltesă anticipeze costurile, să compare între ele  performanţele diferiţilor furnizori şi să-şi diversifice canalele de aprovizionare din punct de vedere geografic, pentru a alege furnizorii cu cele mai bune rezultate şi cei mai eficienţi din punctul de vedere al costurilor.

Peste 80% din constructorii europeni de maşini-uneltesunt firme mici sau mijlocii şi ei plasează comenzi de un volum relativ mic furnizorilor lor. IMM-urile preferă să reunească comenzile pentru componente şi să le solicite ca listă completă de componente şi materiale.

Colaborarea cu mai puţini furnizori îi ajută pe constructorii de maşini-uneltesă reducă costurile privind logistica şi manipulările administrative.

În plus, reunirea comenzilor oferă constructorilor avantaje privind negocierea condiţiilor contractuale.

Sistemele de management modern al programelor oferă constructorilor de maşini-unelteposibilitatea de a conduce efectiv procesul de externalizare a fabricaţiei şi să-şi integreze lanţul de aprovizionare în cadrul instrumentelor de management. Aceste instrumente asistate de IT pot ajuta la asigurarea unei stricte livrări la termen, un management mai bun al stocurilor şi al fluxului de lichidităţi. Facturarea digitală permite, de asemenea, fabricanţilor să facă verificarea între factură şi preţ, calitatea ca şi livrarea în avans. Reducerea consumului de hârtie economiseşte bani şi timp prin reducerea eforturilor administrative.

Educaţi-vă furnizorii

Alegerea unui vânzător şi semnarea unui contract nu garantează obţinerea unor rezultate de succes. Acestea sunt doar o parte a istoriei. Este extrem de important să sprijini şi să educi furnizorii astfel încât ei să poată profita de expertiza şi de abilităţile constructorului de maşini-unelteşi să-şi optimizeze transferul de rezultate.

Constructorul de maşini-uneltetrebuie să aibă un know – how iniţial, înainte de a opta pentru externalizarea fabricaţiei. Dacă producătorul de maşini-uneltedoreşte externalizarea fabricaţiei anumitor componente mecanice, de exemplu, el trebuie să fie capabil să ofere vânzătorului date de intrare substanţiale, în general, sub formă de know – how tehnologic. S-ar putea să fie necesară optimizarea, împreună cu vânzătorul, a fabricaţiei unor componente specifice.

Relaţiile strânse ajută, de asemenea, furnizorii să înţeleagă cerinţele constructorului de maşini-unelteşi a beneficiarilor acestuia. O înţelegere profundă a activităţii constructorului de maşini-uneltepoate permite furnizorului  să livreze rezultate care să contribuie la satisfacţia beneficiarului. Impactul va fi pozitiv în privinţa dezvoltării atât a constructorului de maşini-uneltecât şi a furnizorilor săi.

Eliminaţi factorii de risc

Există anumite riscuri implicate în relaţiile cu furnizorii. Companiile producătoare de maşini-uneltetrebuie să se asigure că know – how-ul lor esenţial nu „are scurgeri” în lanţul lor de aprovizionare şi la competitori prin patente, dar şi prin garantarea protecţiei drepturilor sale de proprietate intelectuală în cadrul contractelor semnate cu furnizorii.

De asemenea, atunci când se ia în considerare externalizarea a 100% din producţia unei categorii sau a unui grup specific de produse, constructorul de maşini-uneltetrebuie să fie conştient de faptul că acest lucru ar putea conduce la pierderi de know – how strategic şi de capacitate de producţie, ceea ce ar putea să lipsească în capacităţile de producţie în viitor.

Concluzii - elemente esenţiale

• Fabricanţii se concentrează tot mai mult asupra „proprietăţii intelectuale sensibile” şi asupra operaţiilor cu o mare valoare adăugată, în timp ce restul sunt externalizate;
• Din cauza competiţiei internaţionale şi a creşterii preţurilor mărfurilor, pieselor şi componentelor, constructorii de maşini-unelteacordă o mai mare atenţie strategiilor de achiziţii;
• Reanalizarea relaţiilor cu furnizorii pot oferi producătorilor oportunitatea realizării eficienţei privind costurile, nivele supe­rioare ale calităţii şi productivităţii;
• La externalizarea fabricaţiei, existenţa unei capacităţi solide de management, alegerea unor furnizori viabili şi dezvoltarea unui parteneriat pe termen lung cu aceştia din urmă sunt elemente esenţiale ale succesului.

CECIMO este Asociaţia Europeană care reprezin­tă interesele comune ale industriei de maşini-unelte, la nivel global şi la nivelul UE. Asociaţia reuneşte 15 Asociaţii Naţionale ale producătorilor de maşini-unelte, care reprezintă aproximativ 1500 companii industriale din Europa*, peste 80% fiind IMM-uri. CECIMO acoperă mai mult de 97% din totalul producţiei de maşini-unelte în Europa şi mai mult de o treime din întreaga lume. CECIMO îşi asumă un rol cheie în determinarea orientării strategice a industriei europene de maşini-unelte şi promovează dezvoltarea sectorului în domeniile: economie, tehnologie şi ştiinţă.

*Europa: EU + EFTA + Turcia.