România, pe harta SolidWorks

Cu ocazia participării la SolidWorks World 2013, l-am cunoscut pe Marco Gazzetto de la SolidWorks Corporation, care până anul trecut a fost responsabil cu ceea ce noi numim regiunea Balcanilor, adică România, Bulgaria, Macedonia, fostele ţări Iugoslave, Grecia, Turcia, Israel, ţările din Orientul Mijlociu şi Africa de Nord. Începând cu luna ianuarie a acestui an, este Area Manager pe zona Balcanilor, Italiei şi Israelului. Având în vedere bogata experienţă pe care acesta o are, am profitat de ocazie pentru a afla mai multe despre locul României pe piaţa de CAD, din punctul de vedere al SW, într-un scurt interviu, pe care vi-l prezentăm în cele ce urmează.

Marco Gazzetto

T&T: Pentru început, ce ne puteţi spune despre cariera dvs. pro­fesională? Aţi fost implicat în domeniul CAD şi înainte de venirea la SolidWorks?

Marco Gazzetto: Sunt de formaţie ingi­ner mecanic şi lucrez în domeniu din 1987. Deci sunt 26 de ani de când vând soluţii CAD/CAM. Am lucrat 11 ani la PTC, 4 ani la Moldflow, iar înainte, 4 ani la o firmă care vinde soluţii CAD pentru industria modei. De 7 ani sunt la SolidWorks.

T&T: Cum poziţionaţi România pe harta utilizatorilor de SolidWorks în comparaţie cu alte ţări cum ar fi, de exemplu, Bulgaria?

M.G.: România este mult mai avansată decât Bulgaria. Avem o cifră de afaceri de peste 2 ori mai mare. Eu consider că rezultatele pe care le avem în ţările aşa-numite emergente, depind, în general, de partenerii noştri. Eficacitatea partenerilor noştri este cea care face diferenţa, deci penetrare pe piaţă, cota de piaţă, satisfacţia clienţilor şi aşa mai departe.

T&T: Aveţi un distribuitor exclusiv în România?

M.G.: Avem un vechi distribuitor în Craiova, CAD Works, şi, începând de anul trecut, mai avem un distribuitor - Vegra, aflat în Bucureşti.

T&T: Ce ne puteţi spune despre utilizatorii mari de SolidWorks din România? De exemplu, CATIA are Renault ca mare utilizator, dar nu numai. Aceasta face ca mulţi ingineri să fie interesaţi de instruire şi certificare în acest software. SolidWorks are astfel de utilizatori mari?

M.G.: Avem unii clienţi mari, care au mai mult de 30-40 de licenţe, dar desigur, piaţa noastră tipică nu este constituită din firme din industria automobilelor sau aeronautică, unde CATIA este dominantă şi unde un client înseamnă sute sau chiar mii de ingineri, utilizatori şi licenţe. Ştiu că în România, din ceea ce am vorbit cu colegii mei de la Dassault Systemes, Renault a făcut recent investiţii mari, prin urmare numărul de licenţe CATIA a crescut mult. În ceea ce priveşte SolidWorks, nu avem clienţi cu sute de licenţe, dar avem mai mulţi clienţi cu mai mult de 30 de licenţe.

T&T: Aveţi o politică specială care vizează li­­cen­ţele pentru universităţi sau pentru studenţi?

M.G.: Desigur. Licenţele SolidWorks academice au un preţ special, foarte, foarte scăzut. Şi avem o penetrare foarte bună în mediul universitar românesc. Cred, sunt încrezător, că aproape toate universităţile importante din România utilizează licenţe educaţionale SolidWorks. De asemenea, în România avem o situaţie unică, probabil nu doar în această regiune, ci şi în Europa. Şi anume, avem mulţi utilizatori în institutele de cercetare. Din ceea ce am înţeles, fiecare universitate are mai multe centre de cercetare-dezvoltare. În acest caz, pentru acele licenţe, pentru centrele care cooperează cu industria, avem un alt preţ. Acest preţ nu este educaţional, nu este nici comercial, ci este ceva între. Prin urmare, dacă folosesc licenţele pentru a instrui studenţii, vorbim de licenţe educaţionale care costă câteva sute de dolari fiecare. Dacă discutăm de centre de cercetare care folosesc licenţele pentru scopuri comerciale, pentru cooperare cu industria, aceste licenţe sunt cumva la 50% din preţul licenţelor comerciale. Deci, undeva la mijloc. Şi avem centre cu un număr de 20-25 de licenţe.

T&T: Şi acum o întrebare mai puţin tehnică, de fapt mai mult o curiozitate. Am observat în aceste zile de conferinţă SolidWorks că utilizatorii sunt entuziaşti într-o măsură mult mai mare decât utilizatorii altor sisteme CAD. Aveţi cumva o explicaţie a acestui fapt? Aţi observat asta sau este doar o percepţie a mea?

M.G.: În mod sigur, una din caracteristicile SolidWorks, încă de la început, este uşurinţa în utilizare, simplitatea. Aceste aspecte sunt apreciate de către utilizatorii noştri. Pe de altă parte, pentru a fi un utilizator profesionist de CATIA, ai nevoie de mulţi ani de experienţă, multă instruire. Deci pot spune că aveţi dreptate, în general, în jurul SolidWorks este multă pasiune. Eu nu am întâlnit o astfel de experienţă în nici una dintre companiile în care am lucrat înainte.

T&T: Ce părere aveţi despre organizarea unui eveniment similar, desigur nu la aceeaşi scară, în România? Adică, o conferinţă care să strângă laolaltă utilizatorii de SolidWorks din România.

M.G.: În mod normal, distribuitorii noştri organizează un astfel de eveniment cel puţin o dată pe an, de obicei în octombrie-noiembrie, atunci când oferim pe piaţă noua versiune SolidWorks. Ştiu, de exemplu, că firma CADWorks, care este distribuitorul nostru încă din 1999, a organizat un astfel de eveniment şi în 2012. Dar nu şi în 2009, 2010 din cauza crizei. În acea perioadă pot spune că România a fost afectată de recesiune mai mult decât celelalte ţări. În 2011 şi 2012, situaţia s-a îmbunătăţit. Iar în 2012 s-a înregistrat acelaşi nivel ca în 2008. Deci, cred că România are nevoie de câţiva ani pentru a-şi reveni complet.

T&T: În ceea ce priveşte distribuitorii, organizaţi întâlniri sau evenimente prin care îi sprijiniţi în găsirea celei mai bune abordări de vânzare?

M.G.: Desigur, oferim suport tuturor distribuitorilor noştri. Avem un specialist care se ocupă de zona Balcanilor şi care vine în România o dată la câteva luni pentru a vizita clienţii şi pentru a organiza sesiuni de training. Desfăşurăm o activitate intensă de instruire a echipelor tehnice ale distribuitorilor, astfel încât să fie eficiente pe teren.

T&T: Deci, strategiile de vânzare sunt decise la nivelul departamentului dvs. şi apoi implementate pe teren de către distribuitori, în funcţie de particularităţile pieţei locale.

M.G.: Da, aveţi dreptate. Desigur, fiecare distribuitor este o firmă independentă şi procedează cum crede că este mai bine pe piaţă. Iar noi le oferim tot suportul, materiale, sugestii, training, certificări şi aşa mai departe.

T&T: Vă mulţumesc pentru amabilitatea de a-mi acorda acest interviu.

M.G.: Şi eu vă mulţumesc.

Diana Popescu este dr. ing. Universitatea Politehnica din Bucureşti, Facultatea IMST, Departamentul Maşini şi Sisteme de Producţie